塑料管道行業轉型的思考

發布者:重慶AG亞遊試玩塑膠有限公司 發布時間:2018/2/9 16:30:41 閱讀:次 【字體:

  管道行業傳統的競爭路徑有三: 品牌驅動 低成本戰略 差異化 礦泉水水可能是同質化程度最高的產品,但是,在老百姓感覺中,現在的純水企業的產品是有差異的。把同質化的產品,賣出不同的價格,其作用應歸於營銷。三年前1元的礦泉水是主流價格,今天2元3元甚至5元才是主流價格。我大膽預測三年後的管道主流價格肯定是現在的中高端價格,消費在升級,隻不過很多經銷商和廠家看不到,現在不做提前占位,後麵就困難很多。 守住價格,然後再想辦法做營銷。

  應該成為一個基本營銷原則。守不住價格,就守不住品質,最後淪為低端山寨。 不怕同質化的產品,就怕同質化的營銷。 模仿與正品的差別,絕對不是產品本身,而是消費者的認知。 小沈陽的風格,本來是模仿宋小寶。宋小寶剛出道時,人們反而認為宋小寶模仿小沈陽。等到現在宋小寶火了,人們才知道真相,但是這個時候真相已經不重要了。 多數情況下,人們是不知道真相的或者說真相本身不重要,你讓用戶或者水工去研究誰模仿誰,去研究真相純粹扯淡。

  在AG亞遊試玩管道行業,產品做成的差異化已經極難(個案不爭)。即使有,差異化也是微小的。事實是:所有的差異化,核心是認識的差異化。營銷信奉一個道理:認知大於事實。差異化是認知,不一定是事實。我走訪市場經常聽說那些中小管道企業在模仿大品牌,我可以告訴你一個真相:到底誰模仿誰,其實不一定。這段時間我也看了很多大品牌的產品,說真的,大部分做的很一般或者說創新不足,但是渠道客戶認,水工認。每年都會參加幾次展銷會,都會有人問一個問題:去展銷會看什麽?到小企業看產品,到大企業看營銷,到展銷會看趨勢。隻有AG亞遊試玩這樣中小企業才拚命在產品上做出差異化,總想與別人有所不同。但是,大部分的營銷能力太弱,即便有了差異化的產品,多數也是失敗的。

  什麽是好的新產品?我認為的三大標準:

  1,互聯網的調調,適合能夠傳播的產品,這方麵建議學習江小白。

  2,占據新主流價格帶,主流價格帶就是現在中高端的價格。

  3,產品升級,品質上精益求精,學習小米的質優簡約風格。解:1,互聯網時代,產品沒互聯網調性就是落後,老土;

  2,沒占據新主流價格帶就是低端。現在是高價打敗低價,低價是劣勢; 3,沒有產品升級,就沒有好的開拓市場敲門磚。很多大企業的產品,是因為小企業在局部市場成功了,然後大企業模仿的。

  大企業的營銷能力強,哪怕是模仿別人的產品,隻要成功了,人們也會把功勞歸於大企業。 很多廠家都不重視互聯網營銷這個最基本的差異化的營銷。離客戶最近的場景有四個維度。

  第一入口:朋友圈(距離用戶最近的)第二個場景:建材市場的店麵。第三個場景:電視廣告第四個場景:牆體,高炮。AG亞遊試玩做管道最應該做的是搶占距離客戶最近的場景和入口。中小企業如何做出差異化營銷,慢慢我從中得出一個結論:因為業務員的差異化,把同質化的產品賣得與眾不同。所有客戶感覺的差異化,其實更多是營銷的差異化。

  過去,我作為銷售部門常常對研發和生產部門說,要做出差異化的產品。但是,扭頭對業務員就說,要學會把有缺陷的產品賣出去,要把相同的產品賣出不同的感覺。當然,有差異化的產品更好,沒有差異化的產品,難道就不做營銷了? 小企業的差異化,因為人的差異化,產品才差異化了。

  所以,小企業難做大,恰恰因為沒有係統能力,隻能靠業務員的差異化解決市場問題。小企業之所以是小企業,就是因為能夠做到差異化的人太少。即使增加營銷和產品上一些微創新,也很難談得上真正的差異化。

  現在中小企業的產品隻要進入市場,很快就會傳回來一堆問題。基本上是上述的四條意見:一是產品質量問題;二是價格問題;三是促銷問題;四是品牌問題。 怎麽麵對這四個問題,才是避免同質化的關鍵。

  一種態度是向市場妥協,比如降價、加大促銷等,這樣做的結果,可能是銷量短期內有改善,但最後一定走向產品的同質化,甚至變成山寨,河北很多廠家的低價就是這麽形成的。 為什麽會這樣呢?因為在沒有改變客戶認知之前,如果急於追求銷量,就等於定型現有市場認知。最後的結果就是同質化或山寨。 另一種做法就是勇敢地往上走,敢於提價,敢於堅持不做大力度促銷,敢於不賒銷,拚命做出產品和營銷的差異化。

  做中高端產品要確定一個“兩不談”的原則:價格不可談判,付款條件不可談判,廣告投入可以談。 敢於往上走,是要有方法的,甚至是要有膽量的。

  有的產品真的有差異化,確實與眾不同,客戶一看就喜歡,這樣的產品很難得,對於業務員來說會解決很大一部分開拓難度。

  價值感,就是萬能的差異化方法。 價值感,正品與山寨,也許表麵看起來沒有差異,但價值感不同。客戶選擇,店麵裝修,產品外包裝,水工服,物料都能塑造價值感。 什麽是價值感,隻有勇敢地往上走,一直堅持下去,就會形成價值感。 先確定往上走的目標,然後想方法,即使遇到困難也要堅持住。

  慢慢地,你就有了價值感。 一旦有了價值感,相同的產品,也會有不同的感覺。 最後在說一句,管道行業的三個代表:代表過去(營銷驅動 良莠不齊)代表現在(渠道驅動 利益分配)代表未來(差異化營銷 會講故事)。這句是模仿江主席的三個代表,在這裏先謝謝主席了。

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